תחרות בין נציגים יכולה להיות אחד הכלים הכי אפקטיביים שיש למנהל מוקד. היא גם יכולה להרוס את האווירה, לייצר שיתוף פעולה אפס, ולגרום לנציגים הטובים לעזוב.

ההבדל הוא בין תחרות שמנוהלת נכון לתחרות שמשאירים לה לרוץ לבד.

למה תחרות עובדת

בני אדם מגיבים לנראות. כשנציג יודע שהביצועים שלו גלויים לכולם, הוא מתנהג אחרת. לא מפחד מהשפלה, אלא כי הוא רוצה שיראו אותו מצליח.

זה לא חדש. אבל כשמיישמים את זה בצורה גסה, "הנה הטבלה, מי בתחתית יפוטר", הנזק עולה על התועלת.

תחרות שמשיגה תוצאות

מדדים מגוונים. תחרות שנמדדת רק על סגירות יוצרת נציגים שמתרכזים רק בלידים חמים ומזניחים את שאר הפאנל. תחרות שכוללת מדדים כמו שיעור חזרה מלידים רדומים, שיעור מעבר לשיחה שנייה, ניהול לידים, יוצרת נציגים שמנהלים את התהליך כולו.

השוואה לעצמי, לא רק לאחרים. נציג שמשתפר ב-15 אחוז ביחס לחודש שעבר, זה הישג. גם אם הוא עדיין לא במקום הראשון בצוות. תחרות שמאפשרת לנציג לנצח את עצמו מייצרת מוטיבציה גם לחלשים בצוות.

שקיפות בלי כלימה. הלוח צריך להיות גלוי אבל לא נשק. ההבדל בין "כולם רואים איפה אתה עומד" לבין "כולם רואים כמה אתה כישלון" הוא ההבדל בין מוטיבציה לפחד.

מה לא לעשות

תחרות שמתמקדת רק במי הכי גבוה יוצרת בעיה: הנציגים החזקים כבר מנצחים, ולנציגים בינוניים אין סיבה לנסות. הם יודעים שהם לא יגיעו לראש הטבלה.

תחרות בריאה צריכה לתת לכל נציג נקודת ניצחון שהיא בטווח שלו.

הכלי שעושה את זה אפשרי

כדי לנהל תחרות על מדדי תהליך, צריך לראות מדדי תהליך. זה דורש מערכת שמנטרת את הביצועים ברמה שה-CRM לא מנטר.

כשכל נציג רואה את הלוח שלו בזמן אמת, עם כל המדדים הרלוונטיים, הוא מתנהג אחרת. הוא חוזר ללידים שרדמו. הוא מנהל את התהליך.

אז מאיפה מתחילים?

תרבות לא נבנית מהנאום של מנהל — היא נבנית מהדברים הקטנים שחוזרים על עצמם כל יום. שקיפות בנתונים, תחרות שמכבדת את כולם, ואימון שמתבסס על מה שקורה בפועל בשיחות — לא על תיאוריה.

הצעד הראשון: גלו איפה אתם עומדים עכשיו. כמה לידים רדומים יש לכם? כמה עסקאות אתם עשויים לפספס החודש? הסימולטור של QSELLER עושה את החישוב הזה בדיוק — בפחות מ-2 דקות.

גלה כמה עסקאות אתה מפספס ←