בסוף כל חודש מנהל מוקד מכירות מסתכל על המספרים ורואה כמה עסקאות נסגרו. אבל יש מספר אחר שרוב המנהלים לא מסתכלים עליו: כמה עסקאות יכלו להיסגר — ולא נסגרו. ההפרש בין שני המספרים הזה הוא הכסף שנשאר על הרצפה.

הנה דרך לחשב אותו — ומה לעשות עם זה.

הנתון שמפתיע כל מנהל

מחקרים בתעשיית המכירות מראים: 44% מהנציגים מוותרים אחרי פנייה ראשונה, 22% אחרי שנייה — אבל 80% מהסגירות קורות לאחר 5 מגעים ויותר. המשמעות: רוב הנציגים מוותרים בדיוק לפני שהיה אפשר לסגור.

בנוסף, בממוצע 18-25% מהלידים הפעילים נמצאים ב"רדום" בכל רגע נתון. חלק מהם לא אבדו — הם פשוט לא קיבלו מגע בזמן הנכון.

החישוב: כמה עסקאות פספסתם?

נניח שיש לכם 1,000 לידים פעילים בחודש ואחוז סגירה של 10% = 100 עסקאות. עכשיו חישבו:

לידים רדומים שלא טופלו: 1,000 × 20% = 200 לידים רדומים. אם 10% מהם ניתן לאחזר = 20 עסקאות נוספות.

לידים שנזנחו מוקדם מדי: 30% מהנציגים מוותרים אחרי 1-2 מגעים. בהנחה שעוד מגע אחד היה סוגר 5% מהם = 15 עסקאות נוספות.

לידים שקיבלו גישה לא מתאימה: לא כל נציג מתאים לכל ליד. 15% שיפור בשיבוץ = 15 עסקאות נוספות.

סה"כ אפשרי: 50 עסקאות נוספות בחודש — בלי לגייס נציג אחד נוסף ובלי להגדיל תקציב פרסום.

5 המקומות שבהם עסקאות "נופלות"

1. בין הפנייה הראשונה לשיחה השנייה

הפנייה הראשונה לא נסגרת — זה נורמלי. הבעיה היא כשאין שיחה שנייה. נציג שלא קבע מועד ברור בסיום שיחת ה-opening — מאבד 40% מהלידים בשלב הזה.

2. אחרי "אני צריך לחשוב"

זו ההתנגדות הנפוצה ביותר — ואחת שרוב הנציגים לא מטפלים בה נכון. "בסדר, תתקשר כשתחליט" = ויתור. הגישה הנכונה: "מה בדיוק תצטרך לחשוב עליו? אולי אוכל לעזור לך כבר עכשיו."

3. לידים שמחכים ל"זמן טוב יותר"

"עכשיו לא זמן טוב" — לא אומר "לעולם לא". אומר "לא עכשיו". קבעו follow-up לתאריך ספציפי שהלקוח נתן, ואל תוותרו על הליד.

4. לידים שקיבלו הצעת מחיר ולא חתמו

אחרי שליחת הצעה, 48% מהנציגים לא עוקבים. "שלחתי הצעה, אם ירצה יחזור" — זו גישה שמפסידה עסקאות. צרו מגע 24 שעות אחרי ההצעה, ואז כל שלושה ימים עד להחלטה.

5. לידים ישנים ב"ארכיב"

לידים שנסגרו כ"לא מעוניין" לפני 3-6 חודשים — נסיבות חיים משתנות. פנייה אחת ברבעון לרשימת ה"ישנים" מחזירה בממוצע 2-4% לתהליך פעיל.

איך עוקבים על הכסף שנשאר

הגדירו שני מדדים חודשיים: ראשית — "אחוז לידים שלא קיבלו מגע בחודש האחרון" (כל מה שמעל 15% = כסף שאתם מפסידים). שנית — "אחוז לידים שנזנחו אחרי מגע אחד בלבד" (כל מה שמעל 30% = בעיית אימון).

שני המדדים האלה מגלים בדיוק איפה הכסף "יוצא מהדלת".

הצעד הבא

עשו את החישוב עכשיו: כמה לידים רדומים יש לכם? כמה שווה כל עסקה ממוצעת? מכפילו ב-10% — זה הכסף שאתם עשויים לאחזר תוך 60 יום עם ניהול נכון.

רוצים לדעת בדיוק כמה עסקאות פספסתם החודש — ומה לעשות? דברו עם QSELLER.